Pareto Analizi – 80/20 İlkesi

• Dünyadaki enerji kaynaklarının yüzde 80’i, nüfusun yüzde 20’si tarafından tüketiliyor.
• Elbiselerimizin yüzde 20’sini, zamanın yüzde 80’inde giyiyoruz.
• Harcamalarımızın yüzde 80’ini, gider kalemlerimizin yüzde 20’si oluşturuyor.
• İşlenen suçların yüzde 80’inin faili, suçluların yüzde 20’si.
• Sürücülerin yüzde 20’si, kazaların yüzde 80’ine sebep oluyor.
• Boşanmaların yüzde 80’i, muhtemel sebeplerin yüzde 20’si yüzünden gerçekleşiyor.
• Telefon rehberimizdeki numaraların yüzde 20’siyle, konuşmalarımızın yüzde 80’ini gerçekleştiriyoruz.
• Dünyadaki çocukların yüzde 20’si, sağlanan eğitim olanaklarının yüzde 80’inden faydalanıyor.
• Şikâyetlerin %80’i, olası nedenlerin yüzde 20’sinden kaynaklanıyor.
• Evinizdeki eskiyen halılarınızın yüzde 80’ini, tüm halılarınızın yüzde 20’si oluşturuyor.
• Yanlış alarmların yüzde 80’ine, olası nedenlerin yüzde 20’si yol açıyor.

Yani kısaca sonuçların %80’i, nedenlerin %20’sinden kaynaklanıyor.

İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto, 19. yüzyıl İngiltere’sinin servet ve gelir dağılımını incelerken, servetin büyük bir bölümünün, nüfusun küçük bir kesiminin elinde olduğunu fark eder. Ancak bundan emin olamaz ve aynı araştırmayı ülkesi İtalya için de yapar ve aynı sonuçlara ulaşır.

Bundan hareketle, insanlar ile sahip oldukları gelir ve servet oranları arasında, dengesiz ancak istikrarlı bir matematiksel ilişkinin olduğunu ve dengesizliğin başka dönemler veya ülkelerde de şaşmaz bir kesinlikle defalarca tekrarlandığını tespit eder Pareto.

Tespitlerinden sonra baktığı her veride bu tahmin edilebilir sistematik dengesizlik modelini görür. Pareto bu olasılık kuramının rast gele veya şans eseri meydana gelmesinin mümkün olamayacağını keşfetmiştir artık. Ancak buluşunun önemini ve menzilini fark etmesine karşın, bunu açıklamakta oldukça başarısız kalır.

Özellikle George K. Zipf ve Joseph Moses Juran gibi iktisatçıların bu kuramı yeniden canlandırmaya başlamalarına kadar yaklaşık elli yıl üzeri örtülü kalır Pareto Analizi’nın.

Ancak İkinci Dünya Savaşı sonrasında Pareto Analizi hak ettiği değeri kazanmaya başlar ve böylece önemli azınlık (%20) ile önemsiz çoğunluğa (%80) ilişkin bu prensip, 80/20 İlkesi, Pareto Yasası, Asgari Çaba İlkesi veya Dengesizlik İlkesi gibi adlarla isimlendirilip, kabul edilmiş olur.

80/20 İlkesi, sezgiselliğe karşıttır. Tüm nedenlerin aşağı yukarı aynı öneme sahip olmasını bekleme eğilimindeyizdir. Nedenler ve sonuçların genellikle eşit orantılı olduğu yönünde doğal ve neredeyse demokratik bir beklentimiz vardır. Ve bazen gerçekten de  böyle sonuçlanabilir. Ancak bu “50/50 yanılgısı” en yanlış ve zararlı zihinsel haritalarımızdan biridir.

80/20 İlkesi, nedenler ve sonuçlara ilişkin iki veri kümesi incelenip analiz edilebildiğinde, en iyi olasılıkla bir dengesizlik modelinin ortaya çıkacağını savunur. Bu dengesizlik, 65/35, 75/25, 70/30 veya aradaki sayıların her hangi bir kümesi şeklinde de olabilir ancak nedenler ve sonuçlar arasındaki dengesiz orantı kaçınılmazdır.

80/20 düşüncesi, hayatın her alanında olacağı gibi, satış için de yaşamsal önem taşır.

Herhangi bir satış ekibini ele alın ve 80/20 İlkesi’ne tabi tutun. Kesinlikle satışlarla – satışçılar ve müşterilerle – yapılan cirolar arasında dengesiz bir ilişki bulacaksınız. Baktığınızda, satışların yüzde 80’ini, satışçıların yüzde 20’si tarafından yapıldığını görürsünüz.

Müşteri listenizi ciro bazlı büyükten küçüğe doğru sıralayıp, raporladığınızda, dip toplamdaki rakamın yüzde 80’ini, ilk sıradaki yüzde 20’lik müşteri gurubunuz tarafından yapıldığını görürsünüz. Bu sonuçlar, rapor aldığınız her dönem için aynıdır ve asla değişmez.

Bu sonuçlara baktıktan sonra daha yüksek satış performansı yakalamak, ortalamaları değil, 80/20 İlkesi’ni uygulamaya başlamakla mümkün olabilecektir diye düşünebiliriz.

Uygulama sonrasında;

• 80/20 ilkesi’nin size her durumda, zaman kazandıran bir yöntem olduğunu göreceksiniz. Bu sebeple, yüzde 20’lik dilimdeki kilit müşterilerinize daha iyi hizmet vereceksiniz.
• Yüz müşterinizden en iyi 20 müşterinizi elde tutmakla, ciro ve karlılığınızın yüzde 80’ine hükmedeceksiniz.
• Yöntem size, basit ve hızlı bir şekilde hangi müşterilerinize daha fazla fokuslanmanız veya hangilerine  hizmet vermemeniz konusunda daha sağlıklı karar alma olanağı sağlayacak.
• Müşteri ziyaret planlarınızı kolaylaştıracak. Düşük performanslı müşterilerinizde harcayacak olduğunuz zaman ve parayı diğer “hak eden” müşterilerinize ayırmış olacaksınız.
• Yüzde 20’lik bölümü oluşturan müşteri grubunuzun ihtiyaçlarını karşılamak ve iş hacmini arttırmak için bu gruba odaklanmak, diğer tüm müşteri grubunuza eşit ilgi göstermeye çalışmaktan çok daha kolay ve karlı olacak.
• Satışçılar, daha az performansla, daha yüksek getiri elde edecekleri, motivasyonları yüksek bir iş temposu içerisinde çalışacaklar.
• Önemsiz çoğunluğa sahip küçük müşterileriniz, tahsilatlarınızda da size en çok sorun çıkaran gruptur. Düzgün muhasebe alt yapıları yoktur. Cari hesap mutabakatları bir türlü tutmaz, v.s. Yüzde 20’lik önemli azınlıkla ilgileniyor olmanız, sizleri satışın bu en büyük sıkıntısından da kurtarmış olacaktır.

Bir avuç müşteri yaşamsal önem taşır. Bir çoğu ise önemli değildir. Öncelikli zamanınızı, yüzde 20’lik müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre planlayın.